労せずして益を得る
今日は私のECショップが使っている物流サービスを変えたというちょっとしたえぷそーどを書きます。
結論から言えば、どんな人でも弱いところがあり、鉄壁層のように見えて鉄壁じゃない、そういうエピソードです。
また後日書きますが、私の中で人生論があり、まさにその通りだったという話です。
ビジネスではそういう「外面（うわべ）と内面（本性）が異なる論」を上手く使えば勝敗が大きく変わってきます。
まともにやってもうまくはいかないのがビジネス社会なんです。
それが解る人はどんな職種でも生きていけるというものです。
毎日が出荷ラッシュ
うちの事務所では、宅配便・メール便・レターパックプラス・普通郵便と、毎日数十件の荷物を出荷しています。
大きい荷物から小型部品まで様々です。
中でも一番多いのが小型部品を配送しているメール便です。
全国一律300円、2,000円以上なら150円という価格設定は、小物を扱う私たちにとって非常にありがたい存在です。
もちろん、海外からの入荷も多く、以前は佐川急便が海外グローバル便を運んできていました。
ただ気づけばヤマト運輸（宅急便グローバル）も加わるようになりました。
ドライバーとの出会い
ある日、ヤマトのドライバーさんが配達に来て、「どういうお荷物を出されているんですか？」と聞かれたのがきっかけでした。
聞かれたので「精密機器の小型部品がほとんどです」と答えて出荷が多い関東と出荷数を教えました。
数日後、価格表を持参して「ぜひヤマトも使ってください」と営業提案があったのです。
しかし、佐川急便との価格差は大きく、何より佐川とは「戦友」のような関係だったので「来月からヤマトにします！！」
とは行かない関係にありました。
佐川急便とは苦しい時期を二人三脚で乗り越えてきた経緯もあり、今回はお断りすることにしたんです。
「こねこ便」から「ネコポス」へ
それから数ヶ月後、別のヤマトドライバーさんが訪問してきたんです。
「こねこ便」という新しい小型便の紹介をしてくれました。
実は以前ポストに入っていたパンフレットで見かけていて、ちょっと気になっていたんです。
こねこ便は、郵政の小型便であるレターパックに対抗するヤマトのオリジナル便なんです。
関東県内なら中1日で届くというスピード感も魅力的。
とはいえ、レターパックプラスの「ポストや郵便局に自由に持ち込める利便性」は捨てがたく、すぐには乗り換えられないな…と思っていました。
特にそういうワークスタイルは重要なので、損得だけで利便性を崩したくなったのです。
ネコポス
そんな中、ヤマトさんが「飛脚ゆうパケット便に悩みはありませんか？」と聞いてきました。
実は飛脚ゆうパケット便にはいろいろとストレスがあったんです。
そこで「ネコポス」を勧めてくれました。
飛脚ゆうパケット便の悩みはロスタイムがあることです。
それが解消され、システムの利便性などメリットがありました。
実は11月から厚さ3cmをネコポスが対応できるようになったので、その改定を機に営業していたようです。
ここでは損得論になりますが、利便性を重視して「ネコポス」に変えることにしたんです。
あっけないものでした。
ここで言いたいポイントは私のような鉄壁と思っている人間でも入口を変えるだけ（営業の方向を変えるだけ）ですんなり契約が取れるということなんです。
営業スタイルの違い
ここで2名のドライバーを分析してみましょう！
2回目に来たドライバーさんは、私より少し年下だったですが、ベテラン風のドライバーでした。経験豊富で、営業の切り口を心得ている方です。
逆に最初に来たドライバーは40代前半のエリアマネージャー。
彼は直球勝負で「佐川からヤマトに切り替えてください」と提案にしか感になかったんです。
そう！提案の中心が宅配便だったのです。
でも、物流会社の切り替えって、そう簡単じゃないんですよね。
一方、2回目のドライバーさんは、重箱の隅をつつくように何気ない会話から問題点を探していたんです。提案する主体が全く違う提案するスタイルなんです。
昔ながらの営業手法ですが、これが実は一番効くんです。
その証拠に直ぐに契約できました。
両者を見た時、損得が分かれたと思います。
確かに会社のメインである宅配便を取った方が得ですが、見事失敗。
小型便はそんなに利益ないから損ですが、切り口としては入りやすいんです。
ここがポイントだったんです。
営業の本質とは？
最近は、こういう営業スタイルの人って本当に少なくなりました。
飛び込み営業でも、直球でガンガン来るだけで話を聞くだけで時間の無駄なんです。
営業の仕方を教えてあげたいくらいです。
それでもなぜ、そういう無駄な営業スタイルが残っているのか？
それは、教える人がいないからです。
先輩社員の背中を見て育つ機会が減ってしまったというか、そういう先輩がいないのだと思います。
最近多いのが放置指導ですね。
つまり「育てられないから、自分でなんとかしてくれ」というスタンスが蔓延しているのが現状と思います。
昔は放置指導でも自分で創意工夫して人が育ってんですが、今の若者は「答えありき」で生きてきた世代ですから、一人で成長は皆無なんです。
そんな時代だからこそ、先輩と一緒に行動して徹底的に鍛えてもらわなければならないのです。
そういう経験なしに出世をしていく人ばかりなのでしょう。
知識は富を生む
今回の営業を通して改めて感じたのは、「労せずして利益を得る」には知識を最大限に生かすということです。
そして、知識は使えば使うほど富を生むということ。
お金は使えば無くなりますが、知識は使えば使うほど増えていくんです。
最初に来たドライバーはヤマトのブランドがあればそこそこは行けると思いますが、ブランド無い営業であれば難しいでしょう。
反対に2回目きたドライバーはブランド無くても営業としては成立します。
どちらが生き抜く力があるか？
物流の現場から見える、営業の本質がこれなんです。
そんな日々の気づきを、これからも綴っていけたらと思います。
以上
